Ne payez plus jamais le prix plein !
Et si vous obteniez une ristourne à (presque) tous les coups ? Devenez un redoutable négociateur, mais pas un marchand de tapis...
Retenez cet adage qui résume bien tout ce qui va suivre : » Qui ne tente rien n’a rien ! « . Ou, autrement dit, qui ne demande pas de ristourne n’en obtiendra pas. Portes ouvertes enfoncées ? À vous de juger. Reste que plusieurs études ont démontré que les freins à la négociation sont liés à l’apprentissage des codes de la négociation et à la confiance en soi. Une confiance qui est aussi liée à l’argent. On peut le regretter ou pas. Reste que, paradoxalement, ceux qui disposent des plus faibles revenus sont ceux qui négocient le moins. Alors que cela leur permettrait d’accroître leur pouvoir d’achat. Voici quelques cas éclairants...
Dans un resto
C’est arrivé début janvier. Un agent immobilier mange dans un restaurant à Uccle avec un client. Une jeune serveuse vient lui présenter l’addition. L’agent immobilier refuse la note d’un revers de la main. Il lui demande de faire 10% de ristourne, car il paie cash. La serveuse, qui travaille depuis peu dans le resto, tombe des nues et répond : » Monsieur, ce n’est pas possible « . L’agent immobilier insiste : » Alors, appelez-moi le patron ! « . Ce dernier arrive à la table. Le client lui dit : » Je désire 10% de ristourne. Je paie en liquide. » Le patron de l’établissement répond : » Pas de problème « . La serveuse comme le client invité sont estomaqués. L’agent immobilier sort donc quelques billets avant de reprendre sa monnaie jusqu’au dernier... centime. Son oeil pétille de malice. » C’est une pratique qui se fait dans plusieurs établissements du coin « , dit-il.
Dans une boutique de mode
Cathy a été gérante pour une grande enseigne de mode avant de lancer son commerce. Elle raconte les nouveaux usages de la clientèle. » Dans les boutiques indépendantes, les gens demandent souvent des ristournes, une pratique qu’ils ne se permettent pas ailleurs. Mais pour fidéliser sa clientèle, on se sent souvent obligé de faire 10% de ristourne. Par contre, dans les grandes enseignes, la négociation n’est pas possible. Je remarque aussi que ce sont les personnes qui ont le plus d’argent qui demandent le plus de réductions. Elles n’éprouvent aucune gêne. «
Dans une banque
» Ah ça, je confirme ! Chez nous, c’est pareil « , s’exclame un conseiller commercial en banque. » Les clients n’hésitent plus à négocier pour leur crédit ou même leurs placements. Les gens se multi-bancarisent davantage qu’avant. Chez nous, pour un client qui en vaut la peine, on s’aligne ! »
Conclusion ? Si avant les consommateurs ne négociaient les prix que lors de l’achat d’une habitation, d’une voiture ou de meubles, le marchandage touche désormais quasiment tous les secteurs de l’économie !
À retenir
‘ Il est possible d’obtenir une ristourne en dehors des soldes dans les boutiques indépendantes.
‘ Certains restaurants consentent des ristournes.
‘ Les frais de conseil des banques peuvent aussi se négocier.
» De 10 à 30 % de rabais «
Olivier Seban, expert immobilier, est l’auteur du best-seller Tout le monde mérite d’être riche. Il estime qu’on peut négocier partout et avec tout le monde !
Négocier au supermarché ?
ôtez-vous de la tête tous les a priori sur la négociation. Ils constituent des barrières psychologiques que vous avez vous-même érigées. Certes, vous n’allez pas demander 10% sur vos courses alimentaires. Pour le reste... Un de mes amis a acheté trois ordinateurs pour son entreprise au rayon informatique d’un hypermarché. Il a demandé à parler au responsable du rayon et a obtenu une ristourne pour son achat groupé. Toutes les grandes enseignes ne vont pas nécessairement baisser leur prix, mais vous pourrez toujours demander un avantage comme une extension de garantie.
Combien peut-on obtenir ?
C’est difficile de chiffrer. Tout dépend du secteur, du produit, du vendeur, etc. Mais disons que de 10 à 30% de ristourne est une bonne marge.
Pas donné à tout le monde...
Vous n’avez pas besoin d’être plus intelligent que les autres, vous devez juste sortir de votre coquille. Dans la vie, vous n’obtenez jamais que ce vous méritez, ce vous négociez. Oser est le maître mot. Près de 80% des négociations se font juste en demandant. Oui, vous avez fait 80% du travail simplement en posant une question du type » Est-ce que je peux avoir un meilleur prix ? « Pour le reste, soyez ambitieux. Si vous demandez peu, vous aurez peu. Cela vaut pour tout : un salaire, une ristourne, un appartement.
Et ça marche à chaque fois ?
Non, mais même en cas de refus, rien n’est perdu. Prenons une nuit d’hôtel. Si on vous refuse une ristourne, vous pouvez demander une chambre plus luxueuse pour le mêmeprix, voire le petit déjeuner gratuit. Il est excessivement rare que vous ne puissiez rien obtenir.
Devenir le Pac-Man de la négociation
Obtenir une ristourne ou la technique du Pac-Man (à l’image du graphique). Le risque est de zéro et 80 % du travail est accompli. Pas question de talent, mais plutôt de culot et d’une dizaine de commandements à respecter.
Immo, seconde main, auto et euros à gogo !
Certains secteurs se prêtent particulièrement bien aux négociations.
‘ Brocante, laissez la main au vendeur
Il est dans les moeurs de négocier le prix d’un produit d’occasion. Près de quatre Belges sur dix achètent désormais des articles en seconde main (sondage iVOX). Chiner sur les brocantes ou sur les sites de seconde main est devenu un véritable phénomène de société. Et si avant les acheteurs étaient honteux de l’avouer, ils se vantent aujourd’hui d’avoir trouvé la perle rare à petit prix.
Voilà pour le constat, reste à faire baisser le prix. Il existe en ce domaine une règle d’or : laissez le vendeur annoncer le prix. Il vous demandera certainement : » Vous me donnez combien pour cet objet ? « . Répondez simplement » Le prix le plus bas « . Le prix donné par le vendeur servira de base à la négociation. Si vous annoncez vous-même le prix, vous ne pourrez plus descendre en deçà. Ensuite, vous mettrez en lumière les quelques petits défauts de l’objet tout en manifestant pour lui un intérêt relatif. Objectif de la stratégie ? Un détachement qui doit faire baisser le prix, parfois de moitié.
‘ Automobile, ne mélangez pas les tractations
Pensez-vous que le vendeur de voitures vous fera le meilleur prix uniquement car vous avez une bonne tête ? Que nenni ! Une technique éprouvée est de laisser faire le vendeur, dans un premier temps du moins. Il proposera de lui-même une remise d’environ 5%. Faites-lui croire que vous n’êtes pas pressé, que vous allez visiter plusieurs concessions... Demandez-lui aussi si c’est vraiment sa meilleure offre. Il baissera encore son prix, probablement. En dehors d’une période comme le Salon de l’auto, la ristourne peut atteindre 15% selon le site spécialisé » Vroom.be « . Attention, une telle remise sera difficile à obtenir sur un nouveau modèle. La meilleure période pour obtenir une belle ristourne ? La fin de l’année quand le concessionnaire doit atteindre ses chiffres. Il est donc davantage ouvert aux réductions. Vous pouvez aussi obtenir des avantages en équipements, mais soyez critiques. Les tapis sol gratuits, c’est un gadget !
Enfin, dernier conseil, parlez TOU-JOURS de la reprise de votre ancien véhicule après la négociation, le mélange des tractations se jouera souvent en votre défaveur. Il vaut mieux négocier un maximum hors reprise. Par ailleurs, comme le souligne le Moniteur de l’automobile, vous aurez souvent intérêt à revendre vous-même votre voiture : comptez alors de 10 à 15% de bénéfice en plus, même si vous devez remplir les formalités et les démarches.
‘ Immobilier, ne dévoilez pas votre budget
Une grande règle en achat immobilier : ne pas dévoiler son budget. Car le vendeur va se servir de cette information pour ne pas baisser son prix en deçà. Logique. Et combien pouvez-vous obtenir ? Tout dépend bien entendu du bien, de sa situation, de la loi de l’offre et de la demande... Disons, pour évoquer le sujet de manière générale, que la marge de négociation était de 10% dans le passé. Il n’en est plus de même aujourd’hui.
» De récentes études ont montré que le taux pratiqué dans les faits (différence entre le prix affiché et le prix réellement payé) est de l’ordre de 5% « , selon MoneyTalk. En cause ? Les vendeurs ont compris que » les candidats à la propriété délaissent les biens qui n’ont pas de prix attractif dès le départ « . Les prix affichés sont en conséquence moins négociables. Mais bon, 5% sur 200.000€, ça fait malgré tout une ristourne de 10.000€.
Votre banque ne vous donnera pas d’emblée son meilleur taux ! Autre moyen d’alléger la douloureuse, négocier son prêt hypothécaire (PH). Les taux officiels présentés par les banques sont quasiment toujours supérieurs au tarif finalement appliqué. C’est comme le prix catalogue d’une voiture neuve : il y a immanquablement une ristourne à obtenir.
Reste que dans le cas du crédit immobilier, le banquier n’abaissera ses taux que si quelques conditions sont remplies. Lesquelles ? Il s’agit bien souvent de faire domicilier son salaire dans la banque où le prêt a été signé. L’emprunteur devra également souscrire auprès de cette même institution ses assurances solde restant dû et habitation.
L’emprunt hypothécaire est clairement devenu un produit d’appel et de fidélisation de la clientèle d’une banque. Si vous envisagez de contracter un crédit dans une banque où vous n’êtes pas encore client, proposez une diminution de taux contre le transfert des comptes et le versement du salaire. N’hésitez donc pas à négocier des ristournes, car le PH est assurément un des produits financiers qui s’y prête le mieux.
N’hésitez pas également à mettre plusieurs banques en compétition. Demandez des offres écrites, si cela est possible, mais les banquiers ne fournissent pas toujours ce type de document. Et comment faire pour comparer efficacement les différentes offres ? Posez-vous cette simple question : combien vais-je payer chaque mois pour un même montant emprunté, sur une même durée, en y intégrant tous les frais et les assurances ? Pour visualiser le coût total, il faut simplement regarder le TAEG (taux annuel effectif global) qui englobe tous les frais.
Combien ça rapporte de négocier ?
Chaque acheteur devrait accepter de consacrer une partie de son énergie et son temps à la négociation. Le jeu en vaut la chandelle. Supposons... Vous obtenez chaque année des rabais pour un total de 1.000€. En plaçant cet argent à du 2%, au bout d’une décennie, vous aurez gagné la somme de 11.169€.
Les 10 commandements du négociateur
1 – Osez demander
C’est bête comme chou, mais c’est la règle d’or. Une phrase type à prononcer pour débuter la négociation avec le commerçant : » Faites un effort sur le prix, car cela dépasse mon budget » ou » Quel prix pourriez-vous me faire pour me convaincre d’acheter cette marchandise ? »
2 – Evitez de formuler la première proposition
Ne demandez jamais un pourcentage, un rabais chiffré... L’idée est de laisser le vendeur formuler la première offre. Elle servira de base à la négociation.
3 – N’acceptez pas la première offre
Vous n’être pas obligé de dire » oui » tout de suite. Le vendeur se réserve généralement une marge de négociation. Vous pouvez aller un peu plus loin, si !
4 – Ne coupez pas brutalement la communication
Il arrive un moment où l’acheteur doit aussi faire un effort. Ne dites pas : » Si vous n’acceptez pas le rabais que je désire, je m’en vais « . Le risque est de ne rien obtenir. Préférez plutôt : » Et si de mon côté je fais tel effort, que pouvez-vous m’accorder ? »
5 – Négociez un avantage si besoin
Le vendeur ne veut pas ou ne peut pas faire un prix. Tout n’est pas perdu. Négociez alors une extension de garantie, un meilleur service, un cadeau...
6 – Le respect
» Une négociation doit à la fois satisfaire le vendeur et l’acheteur. Vous n’êtes pas un marchand de tapis. L’agressivité n’est donc pas de mise. Elle risque de bloquer le vendeur. Toujours courtois. Toujours » Bonjour » et » Au revoir « . De la même manière, vous valoriserez le vendeur en écoutant ses arguments.
7 Bien connaître son sujet
Vous vous êtes renseigné sur les prix de la concurrence. Faites du » showrooming « , c’est-à-dire examiner les produits désirés en ligne. Vous avancerez dès lors des arguments chiffrés et même techniques. Bien entendu, cela ne fonctionne pas en cas d’achat coup de coeur.
8 – Le silence est d’or
» Lorsqu’on parle beaucoup, on dit presque toujours quelque chose qu’il ne faudrait pas dire « , Confucius. En matière de négociation, il ne faut jamais trop en dire et savoir tempérer son enthousiasme. A bannir : » Oh, cet objet est trop beau, je le veux absolument ! »
9 – Sceptique (mais pas trop) vous serez
Bon, l’idée n’est pas de démonter complètement le produit que vous voulez acheter, ce serait idiot, mais plutôt de relever les petits défauts de la marchandise. Cela vaut particulièrement pour les produits de seconde main. » Oh, regardez, il y a une petite griffe ici... «
10 – S’adresser à la bonne personne
» Je désire parler au responsable, s’il vous plaît... » Il faut toujours demander le responsable, toujours avoir la bonne personne en face de soi. Bref, celle ou celui qui a le pouvoir de faire fondre votre note.
Gagner des euros en faisant les courses
Pas envie de demander une ristourne ? Il existe des stratégies pour occuper son temps de shopping de manière lucrative.
Guillaume De Ryckel est spécialisé dans les questions de marketing. Il a créé les sites » facealacrise.be » et » tegendecrisis.be » en 2013. Quelque 175.000 visiteurs viennent y chercher chaque mois des bons plans pour augmenter leur pouvoir d’achat. Interview.
Il paraît qu’il est possible de se faire rembourser intégralement une partie de ses courses...
Absolument. Il s’agit des produits 100% remboursés. Ce sont des actions marketing que les grandes marques mettent en place, principalement pour faire connaître de nouveaux produits (nouveau goût, nouvelles recettes, packaging remodelé). Cela se voit dans les magasins grâce à des étiquettes bien » flashy » et » produit 100% remboursé « .
Concrètement, on paie le produit à la caisse et on fait une photo de son ticket de caisse. Il faut l’envoyer par internet et communiquer son numéro de compte. L’argent est sur votre compte six semaines plus tard. Il y a encore quelques années, il fallait renvoyer le ticket par la poste. Aujourd’hui, c’est plus simple.
Mais c’est rare, ces produits 100% remboursés ?
Non, pas du tout. Si je me rends maintenant dans un hypermarché, il y a aura bien une dizaine de produits 100% remboursés. (NDLR : vérification faite, au moment où nous avons écrit ces lignes, il y avait du dentifrice, des biscuits, de la sauce bolognaise et d’autres produits intégralement remboursés). Il est impossible de tous les répertorier, mais on trouve une information sur ces produits sur mon site. Il y a moyen de gagner quelques euros de la sorte. D’autant qu’il s’agit de produits de marque. Ce sont de grosses boîtes qui libèrent les budgets pour de telles actions. Cela leur coûte assez cher.
Outre le remboursement du produit, la marque doit faire appel à HighCo data, le leader des bons de réduction, qui va se charger de l’administratif et du remboursement. L’objectif du 100% remboursé ? Il s’agit surtout de convaincre le consommateur d’adopter un nouveau produit. Bon, honnêtement, ces marques espèrent aussi que certaines personnes ne prendront pas le temps de se faire rembourser alors que le produit aura bel et bien atterri dans leur chariot de courses. Soyez attentifs ! Et puis, n’oublions pas que les données des consommateurs valent aussi de l’argent pour le marketing.
Et le mystery shopping dont vous faites la promotion, son principe ?
On se fait passer pour un client lambda dans un magasin. On travaille en réalité en » sous-marin » pour un cabinet afin de contrôler la qualité en entreprise. La mission d’un mystery shopper dure en moyenne trois heures, y compris le déplacement, l’heure de formation et le temps passé sur place. Le client peut gagner jusqu’à 75€ en cash tout en faisant ses courses. Il va se faire passer pour un client normal, mais évaluer toute une série de prestations qu’il consignera dans un rapport.
Attention, les clients mystère ne sont pas actifs que dans les grands magasins d’alimentation. Ils peuvent également se rendre dans une banque pour juger si l’employé travaille comme le souhaite son employeur. Il devra même mentionner si l’employé lui a proposé un café ! Le client mystère se rendra aussi dans une concession automobile, une agence de voyages, etc.
Il y a de plus en plus de sites de bons plans comme le vôtre sur le web, comment gagnez-vous votre vie ?
Grâce à la publicité. Les actions comme les concours sont souvent sponsorisées. Les bons de réduction, les échantillons gratuits, les produits remboursés, tout relève de la pub. Clairement, ce sont des marques qui nous contactent. Elles nous disent : » On aimerait bien profiter de la visibilité de votre site « . Voilà le principe. n